毎日「ゴキゲン♪」の法則

自分を成長させる読書日記。今の関心は習慣化、生産性、手帳・ノート術です。

［読書日記］決定版 「稼げる営業」と「ダメ営業」の習慣☆☆☆

自己改革 読書日記

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【これからの時代、営業に必要なのは“説得する力”ではなく“お客様に提供する、共感する力”】

決定版　「稼げる営業」と「ダメ営業」の習慣

決定版　「稼げる営業」と「ダメ営業」の習慣

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  • ポイント１　リモート商談は30分以内で
  • ポイント２　トップ営業の技術ではなく、習慣をマネしよう
  • ポイント３　悪い反省ではなく、よい反省をしよう

◆目次◆
第1章　準備編
第2章　アプローチ・出会い編
第3章　接客・トーク編
第4章　商談・クロージング編
第5章　契約後のフォロー・紹介編
第6章　コミュニケーション編
第7章　メンタル・考え方編
第8章　時間術・行動編

読んだきっかけ

ツナグ図書館の活動を通じ、明日香出版社様よりご恵贈いただきました。
ありがとうございます。

こんな本です

明日香出版社の人気シリーズ、「できる〇〇」と「ダメ〇〇」（注：表現は本によって違います）を対比しながら、どう行動すれば成功できるのかを教えてくれる１冊。
著者はクビ寸前から独自の工夫でトップ営業へ上り詰めた人なので、具体例が豊富でわかりやすい。「稼げる営業」になるヒントが学べます。

紹介されているのは全部で61。気になるところやできそうなところから取り組めます。

ポイント１　リモート商談は30分以内で

コロナ以降、定着した「リモート」での商談。

リアルの対面営業とリモート営業の大きな差の一つは「時間感覚の差」と言えます。
顔を会わせて話をする60分は比較的短く感じます。
しかし、画面越しのリモート商談の60分は長く感じるのです(P118)。

著者の感覚では、「対面の時間の半分くらいしか集中力が持たない」そうです。

結果を出しているある営業は、
「リモート商談は30分で終わるように心がけている」
のだとか。

アイスブレイクも以前は必要だと言われていましたが、30分ですべてを終えようとすれば、雑談は3分以内に収めた方がいいようです。



今の時代に合う営業スタイルをアップデートしましょう。
経験の長い人ほど、昔の成功体験にこだわりがちなので、気をつけたい。

ポイント２　トップ営業の技術ではなく、習慣をマネしよう

ゴルフの話がわかりやすかったので、ちょっと長いですが引用します。

ゴルフをはじめた時のことです。私はゴルフが上手な上司にアドバイスを求めました。

私「どうやれば100が切れるようになるのですか？」
上司「どうって言われても、練習しかないよ」
私「まあそうですけど、まずはスイングを見てもらえますか？」
上司「スイングを見てもあまり意味ないんだよな」
結局、上司からはたいしたアドバイスをもらえませんでした。
（中略）
部分的な動きではなく、ゴルフの上級者が普段どう練習しているかを参考にした方がよっぽど効果が高くなります(P240-1)。

その後、私はゴルフの上級者から2つのことを教えてもらいました。
・毎日素振りをすること
・毎日50パットすること
100%実行はできませんでしたが、できる限りやるようにしました。
この2つのことが習慣化したとたん100の壁を乗り越えられたのです(P241)。

スイングを気にしてもあまり意味がなく、結果が出たのは「毎日続けていた練習」をマネすること、つまり習慣だったんですね。

トップ営業をよく観察していると、人とは違うことを習慣としています。
・毎日、オーナー客（すでに商品を引き渡したお客様）に電話をしている
・空き時間にハガキや手紙を書いて出している
・スタッフに差し入れをして気を使っている
などの違いに気がつきます。トップ営業の習慣、つまり毎日何をしているかを真似した方がはるかに効果があります(P242-3)。

実は、習慣をマネするとよかった、という結果に。
この発想はなかったので衝撃を受けました。

ポイント３　悪い反省ではなく、よい反省をしよう

反省にいいとか悪いとかあるの？と驚きました。
その違いはこちら。

いい反省とは失敗を糧にして技術を磨くこと、悪い反省は落ち込むだけで何もしないことです(P220)。


著者はある時、お客さまを怒らせるというトラブルを起こしてしまいます。
さらに、落ち込んで失敗を引きずっため、スランプに陥ったといいます。


失敗は誰にでもあること。
大事なのは失敗したその後です。

失敗して落ち込むだけでなく、次に活かさなくてはならないのです(P222)。


どうやって次に活かすか。
それを考えられるようになったら、「できる人」に一歩近づいています。

こんな人にオススメ

企業の営業職の人はもちろん、個人で仕事をする方にも役に立つ内容です。
なぜなら、対人関係の基本は「いかに信頼を築くか」であり、その方法がわかる本だからです。

駆け出しの方だけでなく、中堅以上の方もご自分ができているか再確認したり、後輩や部下を指導するヒントにできそう。

レベル

守　

私のアクション：悪い反省をやめ、今後に活かせるよい反省をする



※この本のメモはありません


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