交渉のポイントがわかっていれば、対人関係でくよくよ悩むことがなくなる(P27)
悩むとか迷うというのは、何を優先させたらいいかがわからなくなってしまうから。大事なことが何かわかっていれば、悩まないですむ。
事前に＜利益＞＜オプション＞＜根拠＞の３つについて洗い出しを行っておく(P46)
箇条書きにして書き出してみる。一人ブレストが有効。
＜オプション＞と＜ＢＡＴＮＡ＞（バトナ）は違う(P52)
※＜ＢＡＴＮＡ＞＝Best Alternative To a Negotiated Agreement、「いくつか考えられる代替案のうち最良の道」
＜オプション＞は「あなたと一緒に何ができるか」であり、＜ＢＡＴＮＡ＞は「あなたとは残念ながらうまく行かないけれども、自分にはほかにどんな道があるか」ということ。
＜合意＞する条件は明快(P58)
＜合意＞の内容が＜ＢＡＴＮＡ＞よりもいい場合に限ってやりなさい。
複数の代替案ときちんと比較し、自分の＜利益＞、金銭的なことだけでなくさまざまな視点から考えた時の＜利益＞に照らし合わせて冷静に判断しなさいということ。
交渉をうまく進める秘訣のひとつ「相手の感情に対して、感情で立ち向かわない」(P81)
激情に任せて行動しない、感情で直接対処しないというのは現代の交渉の鉄則。
（立てこもり犯などの場合も）相手の要求を一応聞いてやる。もちろんその通り全部言うことを聞いてしまったら、交渉にならない。相手の要求を呑むわけではないが、要求を言わせることで、相手の心を裸にしていく。それによって本質に迫っていくことができる。
「We are in the same boat」同じボートに乗っているという意識が大事(P89)
自分たちは＜合意＞という同じゴールに向かっている意識が持てると交渉はうまく行く。
相手の価値観、役割、面子といったものに理解を示すことで、相手の否定的な感情を和らげることができる。否定的感情というのは、自己防御心や嫉妬心、猜疑心、敵愾心などだが、理解によってその武装体勢を解除できる。
迷うとか悩むというのは、大きな壁にぶつかっていることではなく、ただ思考の整理能力が落ちているだけ(P236)
そのもやもやした部分がすっきりすると、精神的な負担も少なくなる。「心の免疫力」も高まってくる。
３つに絞るなら＜利益＞＜オプション＞＜ＢＡＴＮＡ＞(P248)
ここで大事なことは、自分の利益だけではなく、相手の利益にも焦点を当てること。
＜オプション＞とは、「利益を実現するためにこんなことができますよ、というご提案」と考えるとわかりやすい。
