毎日「ゴキゲン♪」の法則

自分を成長させる読書日記。今の関心は習慣化、生産性、手帳・ノート術です。

『うまくいく人はいつも交渉上手』メモ

交渉のポイントがわかっていれば、対人関係でくよくよ悩むことがなくなる(P27)

悩むとか迷うというのは、何を優先させたらいいかがわからなくなってしまうから。大事なことが何かわかっていれば、悩まないですむ。

事前に<利益><オプション><根拠>の3つについて洗い出しを行っておく(P46)

箇条書きにして書き出してみる。一人ブレストが有効。

<オプション>と<BATNA>(バトナ)は違う(P52)

※<BATNA>=Best Alternative To a Negotiated Agreement、「いくつか考えられる代替案のうち最良の道」
<オプション>は「あなたと一緒に何ができるか」であり、<BATNA>は「あなたとは残念ながらうまく行かないけれども、自分にはほかにどんな道があるか」ということ。

<合意>する条件は明快(P58)

<合意>の内容が<BATNA>よりもいい場合に限ってやりなさい。

複数の代替案ときちんと比較し、自分の<利益>、金銭的なことだけでなくさまざまな視点から考えた時の<利益>に照らし合わせて冷静に判断しなさいということ。

交渉をうまく進める秘訣のひとつ「相手の感情に対して、感情で立ち向かわない」(P81)

激情に任せて行動しない、感情で直接対処しないというのは現代の交渉の鉄則。

(立てこもり犯などの場合も)相手の要求を一応聞いてやる。もちろんその通り全部言うことを聞いてしまったら、交渉にならない。相手の要求を呑むわけではないが、要求を言わせることで、相手の心を裸にしていく。それによって本質に迫っていくことができる。

「We are in the same boat」同じボートに乗っているという意識が大事(P89)

自分たちは<合意>という同じゴールに向かっている意識が持てると交渉はうまく行く。
相手の価値観、役割、面子といったものに理解を示すことで、相手の否定的な感情を和らげることができる。否定的感情というのは、自己防御心や嫉妬心、猜疑心、敵愾心などだが、理解によってその武装体勢を解除できる。

迷うとか悩むというのは、大きな壁にぶつかっていることではなく、ただ思考の整理能力が落ちているだけ(P236)

そのもやもやした部分がすっきりすると、精神的な負担も少なくなる。「心の免疫力」も高まってくる。

3つに絞るなら<利益><オプション><BATNA>(P248)

ここで大事なことは、自分の利益だけではなく、相手の利益にも焦点を当てること。
<オプション>とは、「利益を実現するためにこんなことができますよ、というご提案」と考えるとわかりやすい。