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はじめにお断りしておくと、実はこのタイトルには「偽りあり」なのだ。この本は営業職の人に向けて書かれているので、「ビジネスリーダー」という言葉に惹かれて読むとハズレをつかまされた気分になるので注意が必要。
私も探書リストにメモしてから時間が経っていたので、広くビジネスパーソンに向けて書かれた本だと思って読み始めて肩すかしを食らった気分になった。
ただ、広い意味では人と関わる仕事はすべて営業みたいなもの、知っておいて損はないと思って読むならいい本だと思う。私は営業ではないが、クライアントさんからいかに必要な情報をお聞きするかが重要なので、質問の流れやお客様のニーズのつかみ方は役に立った。また、自分を売り込むという意味では営業と同じ、そのヒントはたくさんあった。
質問型営業というのは、ガンガン押しまくって売る従来型営業とは対極のやり方だ。お客様に質問をするのは、ニーズを引き出すためもあるが、話しながら「自分で何を望んでいるのかはっきりわかってもらうため」なのだそうだ。他人の説得では人はなかなか動かないが、自分が納得すれは動く。質問して話してもらうことは、この自己説得になるという。
営業マンは断られるたびに傷つくし、自分の仕事を誇りに思えないことも多いそうだが、質問型営業に変えることによって、喜んでもらえる仕事だと感じられるようになることも大きい。
実際の例も豊富に紹介されていて、ある会社の営業マンに同行した例などは非常にわかりやすい。「営業とはこういうものだ」という思い込み*2が著者によって崩されていくところは痛快に感じる。
買う側としてこの本を読めば、いいものを作れば売れる、強く押せば売れるという時代は終わったんだなあとしみじみ感じた。
やはり営業は最後は人なのだ。この人から買いたいと思ってもらうのが結局はいい営業になる。「営業が売るのは自分自身」というのは本当だと思う。その具体的な方法として質問型営業は使えそうだと感じた。押し売りではないので、お客様との信頼関係が作りやすいのだ。
営業職の人はもちろん、販売職の人も、人とのコミュニケーションが苦手な人や自分を売り込む必要がある人は、ぜひ読んでみてください。人と話す恐怖が少しやわらぐかもしれません。
私のアクション：『地上最強の商人』第２巻を、クライアントとの面会直前に読む
以下は私のメモなので、興味のある方はどうぞ。
質問するのは自ら「買おう」と思ってもらうため(P39)
だから営業マンが「質問」して、その心の中を話してもらうのです。そうすることで、お客様自身も「自分が何を望んでいるのかはっきりわかる」ようになるのです。
営業マンが持つべき意識(P46)
…営業マンは「自社の商品やサービスでお役に立つ」、そして「喜んでもらうんだ」という意識を常に持っていることです。
「説明」から「質問」へ、「話すこと」から「聞かせてもらうこと」へ(P63)
…私の質問型営業マンとしての営業方法は、電話であれ、面会であれ、私が取り扱っている商品やサービスの種類と本当に簡単な内容を１分ほど話して、すぐに質問に転じるという形が決まってきたのでした。
質問型営業の会話の流れ(P68)
１．好意（興味・関心）を持つ
２．質問をする
３．共感する
４．提案をする
好意（興味・関心）→質問→共感の３つを繰り返す。提案は最後の最後。
お客様自身に、自分の問題を引き出させる質問(P92)
「今、ご自身にとって、一番のテーマは何でしょうか？」
「今のご自身の問題は何でしょうか？」
「今の課題は何でしょうか？」
お客様からの質問を利用して、逆に欲求や問題に注目させる質問(P92)
質問型営業マンは、商品やサービスの説明にはすぐに入らないのです。大事なのは、お客様が何について興味を持っているか、あるいはどんな質問や課題を抱えているかを知ることです。
まとめる質問(P97)
「ということは？（どういうことですか？）」
この質問をすると、お客様の方で勝手に話をまとめてくれます。実に不思議な質問で、しかも非常に効果があるのです。
営業マンは売りに行くのではない(P108)
役立つ情報を持って行くのです。
人は自分の思ったとおりにしか動かない(P116)
お客様が自分の思いを話すことは、お客様に自らの意志で判断してもらうための重要なポイントなんです。
プレゼンテーション前にも質問(P121)
まず「お客様の欲求や問題を聞く」。欲求や問題を聞いた後で、「じゃ、今日は喜んでいただけると思います」とお客様に言ってから、プレゼンテーションを始めます。これによって、お客様の聞く姿勢が違ってくるのです。
お客様は提案された解決策の通りには動きたくない(P167)
自分で解決策を見つけ、その解決策に沿って動きたいんです。
（中略）
こちらの意見を認めてもらおうという言動がなくなりました。聞いてあげることより、解決策はお客様が見つけ出し、それに従って自ら動くのです。今までは相手が動かないと思っていたから、指示していました。そんなことしなくても、相手は聞いてあげれば答えを導き出すし、動き出すのです。
優秀な営業マンは結果にとらわれない(P172)
優秀な営業マンは結果を重視するのではなく、お客様とどういう会話ができたのかを重視します。…できる営業マンはお客様を把握しようとしますから、「今はタイミングではないな、次回にまた来よう」と思います。だから、２回でも３回でも行けるんです。
